دانلود ترجمه مقاله کاربرد رسانه های اجتماعی در فروش بنگاه به بنگاه و تاثیر آن روی مجموعه هوش رقابتی

1. مقدمه 2. شناسایی پرسش های پژوهش 3. دیدگاه تئوریکی و توسعه مدل 4. روش تحقیق 5. تحلیل داده ها 6. نتایج 7. بحث و بررسی و مفاهیم 8. محدودیت ها 9. جهت گیری های پژوهش های آتی

جهت گیری پژوهش های آتی: در این مقاله، روابط جدیدی شناسایی شدند از جمله رابطه بین رسانه اجتماعی و یکی از تاثیرگذارترین رفتارهای فروش یعنی سازگاری (اسپیرو و ویتز، 1990؛ وربک و همکاران، 2011). مطالعات آتی می توانند تاثیرات رسانه اجتماعی روی رفتارهای دیگر فروش مانند رفتارهای خدمات محور و مشتری محور را مورد بررسی قرار دهند. به عنوان مثال، می توان استدلال کرد که استفاده از رسانه های اجتماعی می تواند جامعیت درک شده فروشنده را افزایش داده و ارتباط بین فرونده و مشتری را حفظ کند، و در نتیجه منجر به افزایش رفتارهای مشتری محور در آنها گردد. شواهد این موضوع در مطالعه کیفی ما نشان دده شده و در آن یکی از پاسخ دهندگان اظهار داشته (R5) که نیروی فروش از رسانه اجتماعی در پایه ای فردی برای ارتباط بین مشتریان و ایجاد روابط با آنها استفاده می کند. این موضوع با منطق نیز سازگار است و در این مقاله مورد تایید قرار گرفته است که طبق آن، رسانه اجتماعی می تواند عملکرد فروش را از طریق رفتارهای فروش خاص مانند فروش تطبیقی افزایش دهد. در این مطالعه، ما فرض کرده ایم که فروشنده یادگیری محور احتمالا رسانه اجتماعی را به عنوان ابزاری درک کند که می تواند پشتیبانی برای وظایف وی بوده و عملکرد شغلی آنها را افزایش دهد. با این حال، این موضوع می تواند مرتبط با موضوعات تعمیمی دیگری نیز باشد. با اینکه ما بسیاری از متغیرها را در مدل پیشنهادی مان کنترل کرده ایم (یعنی، سن، تجربه، جنسیت، آموزش، اندازه شرکت و صنعت)، ما این موضوع را به عنوان یک محدودیت پذیرفته ایم. ما همچنین انتظار داریم که این انتقال به فروش اجتماعی، اهمیت زیادی داشته باشد و این هزاره به عنوان نیمی از فرآیندهای تصمیم گیری B2B مدنظر قرار گیرد (سوات، 2015). البته، ما اذعان داشته ایم که یافته های وینستون و مولینز (2012) در زمینه تجارب فروشنده، مقاومت بیشتری در برابر تکنولوژی های جدید داشته اند بنابراین ما بر این باور هستیم که این اقدامات باید در سازمان ها برای پذیرش استانداردهای فروش اجتماعی در راستای ارائه آموزش های رسمی در این زمینه پیاده سازی و اجرا گردند. ما پژوهشگران آینده را تشویق می کنیم تا این موضوع را مورد بررسی بیشتری قرار دهند. در این مطالعه، ما روی جهت گیری اهداف یادگیری تمرکز کرده ایم. چارچوب جهت گیری اهداف بین دو جهت گیری شخصی تمایز ایجاد کرده و افراد را تشویق به نیل به اهداف می کند: گرایش به هدف یادگیری و گرایش به هدف عملکردی و بهره وری (آمس و آرچر، 1988؛ دووک، 1986؛ الیوت و دووک، 1988). دو جهت گیری مختلف مرتبط با هدف، پایه های ذهنی مختلفی را ایجاد می کنند که به نوبه خود می توانند پایه های مجزایی برای اقدامات افراد در نیل به اهداف مرتبط با موقعیت های خاص باشند (الیوت و دووک، 1988). مطالعات آتی می توانند به بررسی نقش جهت گیری های اهداف دیگر در استفاده از رسانه های اجتماعی بپردازند.

Future research directions: In this study new relationships where identified, including the relationship between social media and one of the most influential selling behaviors—adaptability (e.g., Spiro & Weitz, 1990; Verbeke et al., 2011). Future studies may test the effects of social media on other selling behaviors, such as customer-oriented and service behaviors. For example, it could be argued that the use of social media increases the perceived sociability of salespeople and keeps ongoing connections between salespeople and customers, thus leading them to increase their customer-oriented behaviors. Evidence of this appears in our qualitative study, where a respondent states (R5), “the sales force uses the social media on a personal basis to link on with their regular customers to build up relationship and to keep in touch.” This is in line with the logic, which was also supported in this study, that social media enhances sales performance through specific selling behaviors such as adaptive selling. In our study, we assumed learning-oriented salespeople would be likely to perceive social media as a tool that can support them at work and enhance their job performance. However, this issue could be linked to generational issues (e.g., Millennials, Generation X). While we control for many variables in our reported model (i.e., age, experience, gender, education, company size, and industry), we accept this as a limitation. We also expect this transition into social selling to be increasingly important, as “millennials now account for almost half of all B2B purchase decision makers” (Soat, 2015). Of course, we acknowledge Weinstein and Mullins' (2012) finding that more experienced salespeople are generally more resistant to new technologies, so we believe this deepens the call to action for organizations to adopt social selling standards and to offer formal training in this area. We encourage future researchers to investigate this. In this study, we focused on learning goal orientation. The goal orientation framework distinguishes between two personal orientations that motivate individuals toward achieving their goals: learning goal orientation and performance goal orientation (Ames & Archer, 1988; Dweck, 1986; Elliott & Dweck, 1988). The two different goal orientations generate different mental outlines that, in turn, create separate foundations on which individuals build their actions to achieve the goals associated with particular situations (Elliott & Dweck, 1988). Future studies may want to explore the role of other goal orientations in driving the use of social media.