دانلود ترجمه مقاله بازاریابی بیمه محور (IBM): یک استراتژی بازاریابی متداول

1. مقدمه 2. مشخصه های اساسی IBM 3. مدل نظری 4. طبقه بندی IBM 5. مطالعه ای بر IBM در دو زمینه تجاری 6. ملاحظات اخلاقی 7. نتیجه گیری و پیامدهای مدیریتی

ویژگی های اساسی IBM: پیام اصلی IBM مبنی بر این است که به‌ دلیل پوشش طرح بیمه مشتری، محصولات یا خدمات ارائه‌ دهنده به‌صورت رایگان و یا با قیمتی بسیار پایین در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد. لازم به ذکر است که این پیام از طریق رسانه ارسال می شود و فرستنده پیام، ارائه دهنده محصول یا خدمات می باشد. از اینرو، بیمه‌گر نقش شخص ثالثی که موظف است از پیشنهاد رایگان یا کاهش قیمت استفاده کند را ایفا می‌کند و در نتیجه باعث علاقه فزاینده مشتریان به محصول یا خدمات ارائه‌ دهنده می شود. همچنین، طرح بیمه می‌تواند یک طرح خصوصی محسوب شود، اما می‌تواند شامل طرح‌ های بیمه گروهی نظیر مراکز سلامت (HMOs) در ایالات متحده آمریکا یا طرح ‌های بیمه عمومی نظیر خدمات بهداشت ملی (NHS) در بریتانیا نیز به شمار آید. IBM از طریق سازمانهایی فعال می‌شود که طرح ‌های بیمه ‌ای را از طریق انتقال یکجا به بیمه‌ گذاران خود جبران نمی‌کنند، بلکه از طریق پوشش هزینه ‌های محصولات یا خدماتی که می‌تواند خسارت یا زیان مشتری را کاهش دهد، به جبران خسارت می پردازند (هیز 2019). به طور مثال، زمانیکه بنا به شرایط پزشکی، بیمار به کفش‌ های خاصی نیاز داشته باشد، طرح‌ های بیمه سلامت ممکن است تأمین کفش ‌های ارتوپدی را تحت پوشش دهد قرار دهد. همچنین طرح‌ های مرکز بیمه ممکن است تعمیر سقف را پس از ریزش های جوی جبران کند، و بیمه هزینه‌های حقوقی می‌تواند هزینه‌های وکیل را جبران کرده و تحت پوشش قرار دهد. علاوه بر این، یک ارائه‌ دهنده، اعم از عرضه‌ کننده کفش ‌های ارتوپدی، شرکت ساخت ‌و ساز خانه، یا وکیل، می‌تواند محصولات یا خدمات خود را به‌صورت رایگان یا با قیمتی بسیار پایین در دسترس مشتریان قرار دهد زیرا هزینه‌ها توسط طرح ‌های بیمه مشتریان جبران شده و تحت پوشش قرار می گیرد. لازم به ذکر است که، سه نوع از محصولات و خدماتی که معمولاً توسط طرح‌ های بیمه جبران شده و تحت پوشش قرار می گیرند، یعنی موارد مربوط به پیشگیری، درمان و جایگزینی، به IBM مربوط می‌شوند. همچنین، IBM برای محصولات و خدمات پیشگیرانه، برای کاهش ریسک خسارات یا خسارات بیشتر استفاده می کند. به طور مثال، IBM برای هشدارهایی در مورد آتشسوزی خانگی از بیمه ‌گر های خانگی برای جلوگیری از هزینه ‌های بالاتر برای باز سازی پس از آتش‌سوزی خانه استفاده می کند. به همین نحو، برای آزمایشات تشخیصی پزشکی، IBM از بیمه‌گرهای سلامت برای جلوگیری از هزینه ‌های بالاتر زمانیکه وضعیت مشتری درمان نشده و بدتر می‌شود، استفاده می کند. از طرف دیگر، IBM در زمینه محصولات و خدمات جبرانی، پس از وقوع خسارت یا ضرر به بیمه گذاران متکی است. همچنین بیمه می تواند مشمول تعمیر وسایلی نظیر ماشین یا جواهرات خانوادگی یا جبران هزینه بیماری های پزشکی نظیر آرتریت یا سندرم پس از بروز سوانح باشد.

Basic characteristics of IBM: The main message of IBM is that the provider’s products or services are available to clients for free or at a strongly reduced price due to coverage by a client’s insurance plan. This message is communicated via the media, with the message sender being the provider of the relevant product or service. The insurer therefore plays the role of a third party that functions to leverage the free offer or price reduction and to therefore raise to clients’ interest in the provider’s product or service. The insurance plan concerned can be a private plan, but can also involve group insurance plans such as health maintenance organizations (HMOs) in the USA or public insurance plans such as the National Health Service (NHS) in the UK. IBM is enabled through those insurance plans do not compensate their policyholders through a lump sum transfer, but through the coverage of expenses for products or services that can mitigate the client’s damage or loss (Hayes 2019). Health insurance plans may, for instance, cover the supply of orthopedic footwear when a client’s medical condition requires special footwear, home insurance plans might compensate the repair of a roof after hail damage, and legal expenses insurance could reimburse the costs of a lawyer in case of a legal dispute, among others. In all such cases, a provider, be it an orthopedic footwear supplier, home construction company or lawyer, can market their products or services as being available to clients for free or at a reduced price since expenses will be compensated by clients’ insurance plans. Three types of products and services typically compensated by insurance plans are especially relevant to IBM, namely those related to prevention, remedy and replacement. IBM for prevention products and services benefits from insurers’ aim to reduce the risk of higher damages or losses. For instance, IBM for home smoke alarms benefits from home insurers’ aim to avoid higher costs for restoration after a home fire. Similarly, IBM for medical diagnostic tests benefits from health insurers’ interest in preventing higher costs when the client’s condition remains untreated and worsens. IBM for remedy products and services, on the other hand, rests on the insurers’ duty after the event of damage or loss. It can involve repairs to objects such as a car or family jewelry, or treatment of medical conditions such as arthritis or posttraumatic syndrome.