دانلود ترجمه مقاله عاملان فردی و نهادینه شدگی در تعاملات بنگاه با بنگاه

1. مقدمه 2. پیشینه نظری 3. روش 4. تحلیل مطالعات موردی 5. یافته ها 6. نتیجه گیری

چکیده – عاملان فردی به ندرت در مقالات بازاریابی بنگاه به بنگاه در نظر گرفته می‌ شوند. این مقاله از منطق چیرگی خدمات و نظریه نونهادی به عنوان مبناهایی برای دوازده مطالعه موردی استفاده می کند. این مطالعات موردی، درک بهتری را فراهم می آورند که چگونه افرادی که شرکت ها را نمایندگی می کنند، مفهوم قواعد، هنجارها، رویه ها، ارزشها و باورهای اجتماعی شبکه (یعنی منطق نهادی) که در آن نهادینه می شوند را می رسانند و چگونه تعامل تجاری بوسیله این تاثیرات، از طریق رفتار فردی شکل می‌ گیرد. این مقاله دو نقش اصلی را ایفا می ‌کند. نخست، ما یک مدل تجربی را توسعه می دهیم که چگونه افراد منطق نهادی شبکه را در تعاملات با تامین کنندگان در نظر می ‌گیرند. دوم، ما سه الگوی رفتار فردی را در تعاملات نشان می دهیم که متفاوت از آن چیزی هست که اغلب توسط پژوهشگران بنگاه به بنگاه فرض می ‌شود. نقش های مدیریتی نیز مورد اشاره قرار گرفته اند.

Individual actors are hardly ever considered in business-to-business marketing literature. This paper uses Service-dominant Logic and Neo-institutional Theory as the bases for twelve case studies. These case studies provide a better understanding of how individuals who represent firms make sense of the social rules, norms, procedures, values, and beliefs of the network (i.e. institutional logics) where they are embedded and how the business interaction is shaped by those influences, through the individual behaviour. This paper makes two main contributions. First, we develop an empirical model of how individuals consider the institutional logics of the network in interactions with suppliers. Second, we present three patterns of individual behavior in interactions, different from what is often assumed by business-to-business researchers. Managerial contributions are also pointed out.