دانلود ترجمه مقاله تاثیر تکنولوژی CRM بر رفتارهای فرایند فروش

1. مقدمه 2. پیشینه ادراکی و سوالات پژوهش 3. تفاوت فرهنگی در چشم انداز CRM 4. سوالات پژوهش 5. توسعه مدل نظری 6. روش تحقیق 7. توصیف نمونه 8. آنالیز داده 9. تصمیم و مفاهیم مدیریتی 10. محدودیت ها و پژوهش آتی

چکیده – هدف: گسترش سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در سراسر جهان، طی دهه گذشته، نیاز به بهبود درک تاثیر فناوری در فرآیند فروش از دیدگاه جهانی را ایجاد کرده است. نویسندگان نحوه تاثیر فناوری CRM بر روند فروش (ایجاد فرصت، مدیریت فرصت و مدیریت روابط) را در سه منطقه از جهان (ایالات متحده، اروپا و آسیا) بررسی می کنند. روش تحقیق / رویکرد: تفاوت ها بین پاسخ دهندگان آمریکایی (789 نفر)، پاسخ دهندگان اروپایی (327 نفر) و پاسخ دهندگان آسیایی (91 نفر) مورد بررسی قرار گرفتند. تجزیه و تحلیل چند متغیره واریانس (MANOVA) بر روی ایجاد فرصت، مدیریت فرصت و مدیریت روابط با تقسیم بندی اثربخشی CRM و جغرافیا (ایالات متحده، اروپا و آسیا) به عنوان فاکتورها انجام شد. يافته ها: MANOVA تأثير قابل توجه اثربخشي CRM و عدم اهميت جغرافيايي و عدم اهمیت تعامل بين اثربخشي CRM و جغرافيا را نشان داد. اين الگوي نتايج نشان مي دهد كه اثربخشي CRM منجر به تفاوت معني دار در فرآيندهاي فروش مي شود. با این حال، این تأثیر ها توسط جغرافیایی که متعلق به آن شرکت است، واجد شرایط نیستند. آنالیز تک متغیره واریانس ها (ANOVA ها) تأثیر قابل توجه اثربخشی CRM را در ایجاد فرصت، مدیریت فرصت و مدیریت روابط نشان داد، اما تأثیر قابل توجهی در رابطه با جغرافیای سازمانی و یا تعامل آن با اثربخشی CRM را نشان نداد. تست های پس از این نشان داد که شرکت هایی که در زمینه اثربخشی CRM موفق بودند، در ایجاد فرصت، مدیریت فرصت و مدیریت ارتباطات بهتر بودند. تفاوت در تاثیر CRM منجر به تفاوت های قابل توجه در فرایندهای فروش می شود. با این حال، این تأثیرات مجددا توسط جغرافیایی که شرکت ها به آن تعلق دارند واجد شرایط نیستند. اصالت / ارزشمندی: این مطالعه سهم متعددی بر جریان پژوهش متمرکز بر CRM از لحاظ جهانی دارد. ابتدا به دلیل جهانی شدن، استفاده و فرآیند CRM می تواند در سراسر مناطق و فرهنگ ها استاندارد تر باشد. با تکامل فن آوری هایی مانند Web 2.0 و محاسبات ابری، موانع برقراری ارتباط و تبادل اطلاعات، صرف نظر از منطقه زمانی یا مکانی، کاهش یافته است. استفاده یک شرکت آمریکایی از یک پلت فرم CRM اساسا می تواند اطلاعات مشابه مشتری که یک شرکت در اروپا یا آسیا مدیریت می کند را ترسیم کند. سنجش نهایی موفقیت CRM در روند روابط خریدار و فروشنده به طور مثبت سطح کسب و کار انجام شده را تحت تاثیر قرار می دهد.

Purpose: The diffusion of customer relationship management (CRM) systems across the globe, over the last decade, has created a need to improve the understanding of the impact of technology on the sales process from a global perspective. The authors examine how CRM technology impacts the sales process (creating opportunity, managing opportunity, and managing relationships) in three regions of the world (US, Europe, and Asia). Methodology/Approach: The differences among US respondents (n = 789), European respondents (n = 327), and Asian respondents (n = 91) were explored. A multivariate analysis of variance (MANOVA) was conducted on creating opportunity, managing opportunity, and managing relationships, with dichotomized CRM effectiveness and geography (US/Europe/Asia) as factors. Findings: The MANOVA revealed a significant influence of CRM effectiveness, but a non-significance for geography and a non-significance for the interaction between CRM effectiveness and geography. This pattern of results suggests that CRM effectiveness leads to significant differences in sales processes; however, these influences are not qualified by the geography to which the firm belongs. Ensuing univariate Analysis of Varirances (ANOVAs) revealed a significant influence of CRM effectiveness on creating opportunity, managing opportunity, and managing relationships, but not for firm–geography or its interaction with CRM effectiveness. Post hoc tests revealed that firms high on CRM effectiveness were better at creating opportunity, managing opportunity, and managing relationships. Differences in CRM effectiveness lead to significant differences in sales processes; however, these influences once again are not qualified by the geography to which the firms belong. Originality/Value Contribution: This study provides several contributions to the stream of research focused on CRM globally. First, due to globalization, CRM use and process can be more standardized across regions and cultures. With the evolution of technology such as Web 2.0 and cloud computing, barriers to communicating and exchanging information, regardless of time zone or location, have been decreased. A US firm’s use of a CRM platform can essentially capture the same information on a client that a firm in Europe or Asia also manages. CRM’s ultimate measure of success is for the buyer–seller relationship process to positively impact the level of business conducted.