دانلود ترجمه مقاله مدل تقسیم بندی خوشه برمبنای سود دهی برای تدوین استراتژی های بازاریابی

1. مقدمه 2. مدل بخش بندی مشتری 3. مطالعه موردی بری یک شرکت صنعتی کشاورزی 4. نتیجه گیری

چکیده – در زمانی که درمورد اینکه در کدام بخش سرمایه گذاری شود یا چگونه بودجه بازاریابی را توزیع کنند، مدیران عموما بدون در نظر گرفتن تاثیر واقعی که هر مشتری یا بخش برای سود شرکت دارد، ریسک هایی را قبول میکنند. در این مقاله ، چارچوب بخش بندی پیشنهاد شده است که اولا، محاسبه ارزش دوره حیات مشتری، ارزش کونی و وفاداری مشتری و سپس ساخت بخش های مشتری را به وسیله نقشه های خود-سازماندهی را انجام می دهد. تاثیرگذاری متد پیشنهادی با یک مطالعه تجربی در کارخانه قند نیشکر بررسی می شود که روی هم رفته 9 بخش مورد نظر، برای تصمیم گیری انتخاب شده است. 1. مقدمه از دیدگاه مدیریت مدرن، حداکثر کردن ارزش مشتری ، کلید بقای رقابت های وسیع در جهان تجارت است. فرق گذاشتن بیشتر مشتریان سودده از مشتریان با سوددهی کمتر و تمرکز بر طولانی کردن طول عمر، علاوه برا ارتباطات کوتاه مدت ، استراتژی تجارت کلیدی برای بقا در بازار رقابتی کنونی است (چان و ایپ 2011). در نتیجه، ایجاد پایداری طولانی مدت در مشتریان برای پایدار بودن تجارت الزامی است (که و لی 2006، کومار و رینارتز 2006 لارس 2007). مالرن (1999) پیشنهاد کردند که ارزش مشتری بر مبنای سود، به دلیل اهمیت اهمیت سودها، مبنای مهمی برای بخش بندی رفتار است. توجه به نگه داری مشتریانی که بیشترین سود را دارند و نیز حداکثر کردن سود آنها، شرکت ها شروع به مدیریت سود دهی مشتریانشان بعنوان یک دارای زیربنایی برای کسب مزایای رقابتی پایدار در زمان است که نیازمند تغییر از فلسفه بازاریابی تراکنشی به بازاریابی رابطه ایست. بنابراین روش تجارت و بازاریابی باید اساسا روی مشتری یا ارزش مشتری تمرکز کند (راست، زیتامل و لمون 2000). این بدین معناست که با یک دیدگاه جدید برای انتخاب مشتریان مدیریت بهینه سازی ارزش آنها در بلند مدت دیده شود. بخش های مختلف مشتری ، سودهای مختلف بالقوه ای برای کمپانی ها دارند و الگوی سود دهی می تواند خیلی به زمان چرخه حیات مشتری و دیگر ملاحظات وابسته باشد. مراقبت از گروه مشتریانی که بیشترین ارزش را وارد سازمان کرده اند ، می تواند به شکل عمده ای سود شرکت را افزایش دهد (پاین و هالت 2001). بدین طریق، منابع و استراتژی تجارت مناسبف تخصیص داده شده و به ترتیب برای بقای تجارت برنامه ریزی خواهند شد (کومار و رینارتز 2006). بعلاوه بایان ، گاتز و بویر (2002) تشخیص دادند که سرمایه گذاران احتمالی ، نیاز دارند که از نظر میزان و پایداری ارزش محاسبه شده مشتری متقاعد شود.

a b s t r a c tWhen deciding in which segment to invest or how to distribute the marketing budget, managers generallytake risks in making decisions without considering the real impact every client or segment has over orga-nizational profits. In this paper, a segmentation framework is proposed that considers, firstly, the calcu-lation of customer lifetime value, the current value, and client loyalty, and then the building of client seg-ments by self-organized maps. The effectiveness of the proposed method is demonstrated with an empir-ical study in a cane sugar mill where a total of 9 segments of interest were identified for decision making. 1. IntroductionFrom the modern management perspective, maximizing cus-tomer value is the key to surviving fierce competition in thebusiness world. Differentiating more profitable customers fromless profitable customers and focusing on lifelong, rather thanshort-term, customer relationships are key business strategies forsurvival in today’s competitive marketplace (Chan & Ip, 2011). Asresult, building long-term customer loyalty is crucial to businesssustainability (Keh & Lee, 2006; Kumar & Reinartz, 2006; Lars,2007).Mulhern (1999) proposed that customer value based on profitis an important base for behavior segmentation, due to centralimportance of benefits. Looking forward to keeping customers,who generates most benefits as well as maximize their profit,enterprises start managing their customer portfolio as a funda-mental asset for achieving a sustainable competitive advantagealong time, which has required modifying from transactional mar-keting philosophy to relation marketing. Therefore, business andmarketing approach must fundamentally focus on customer or cus-tomer value (Rust, Zeithaml, & Lemon, 2000). What it means, anew vision looked at customer select and manage for optimizingtheir value in a long term. The customer diverse segments havea potential different benefit for companies and benefit patterncould vary depending on the period where customer life cycle isand other considerations. Looking after the customer group whichrepresents the most valuable customers during the time, it couldsignificantly increase the company benefit (Payne & Holt, 2001).By this way, resources and an appropriate business strategy canthen be allocated and formulated respectively for business sus-tainability (Kumar & Reinartz, 2006). In addition, Bayón, Gutsche,and Bauer (2002) recognized that possible investors need to be con-vinced of the amount and sustainability of a calculated customervalue.

بخشی از ترجمه مقاله (صفحه 12 و 13 فایل ورد ترجمه)