دانلود ترجمه مقاله همکاری در روابط B2B: عواملی که بر ادراکات مشتری از همکاری فروشنده تاثیر می‌گذارند

1. مقدمه 2. زمینه ی نظری 3. توسعه ی مدل 4. روش 5. آزمون فرضیه و نتایج 6. بحث

وفور پژوهش نشان می ‌دهد که همکاری برای نتایج روابط، به ویژه در B2B ، حیاتی است. با استفاده از نظریه تبادل اجتماعی و تحقیق در مورد ادراک اجتماعی، ما همکاری در روابط B2B را از دیدگاه دیودیک می سنجیم. با تحلیل پاسخ‌ های هر دو مورد فروشندگان و مشتریانشان، ما نشان می دهیم که مشتریان همیشه همکاری فروشندگان را درک نمیکنند (مثلا تلاشها، رفتارها)؛ در عوض، فروشنده و ویژگی‌ های رابطه نیز می ‌توانند بر همکاری درک شده تاثیر بگذارند. به طور خاص، زمانی که یک فروشنده دارای سطح بالایی از خودکارآمدی است، همکاری درک شده افزایش می ‌یابد (به عنوان مثال ، صرفنظر از همکاری واقعی). علاوه بر این، تاثیر مثبت شراکت ادراک شده بر روی نتایج رابطه وقتی که مشتریان فروشنده را بعنوان یک متخصص درک می‌ کنند، افزایش می یابد.

A wealth of research indicates that cooperation is vital to the outcomes of relationships, particularly in B2B selling. Drawing from social exchange theory and research on social perception, we explore cooperation in B2B relationships from a dyadic perspective. Analyzing the responses of both salespeople and their customers, we demonstrate that customers do not always perceive salespeople's cooperation (e.g., efforts, behaviors); rather, salesperson and relationship characteristics can also influence perceived cooperation. Specifically, perceived cooperation is increased (e.g., higher regardless of actual cooperation) when a salesperson possesses a customer orientation or in a long-term salesperson-customer relationship. Conversely, perceived cooperation is decreased (e.g., lower regardless of actual cooperation) when a salesperson possesses high levels of self-efficacy. Furthermore, perceived cooperation's positive influence on relationship outcomes is enhanced when customers also perceive the salesperson as an expert.