دانلود ترجمه مقاله یک ارزیابی تطبیقی از کاربرد استراتژی های مذاکره ای برد – برد و برد – باخت

1. مقدمه 2. پیشینه تحقیق 3. مطالعه 1 4. متغیرهای وابسته و توسعه فرضیات 5. بررسی دو روش تحقیق تجربی 6. بحث و بررسی 7. نتیجه گیری

چکیده – هدف: هدف این مقاله بررسی تاثیر ارتباطی استفاده از استراتژی های مذاکراتی برد – برد و برد – باخت در انواع مختلف روابط خریدار و فروشنده می باشد. طرح / روش تحقیق / رویکرد: یک رویکرد چند روشی مورد استفاده قرار گرفته است. مصاحبه های کیفی با مدیران زنجیره تامین نشان داد که همکاری و دارایی های مبتنی بر ارتباط، فاکتورهای ارتباطی مهمی در مذاکرات خریدار و فروشنده هستند. با ایجاد بینش های مصاحبه در تئوری تبادل اجتماعی (SET)، فرضیات با استفاده از یک آزمایش رفتاری مبتنی بر سناریو تست شدند. یافته ها: نتایج تجربی نشان دادند که مذاکرات برد – باخت، تعهد شرکای مذاکره در زمینه دارایی های مبتنی بر رابطه و سطوح همکاری را کاهش می دهد. علاوه بر این، استفاده از استراتژی مذاکره برد – باخت، سطوح همکاری و دارایی مرتبط با رابطه را در روابط خریدار و فروشنده نسبت به نبود این رابطه، کاهش می دهد. محدودیت های پژوهشی / مفاهیم: روابط خریدار و فروشنده، تعاملاتی پیچیده هستند. استراتژی مذاکره، تصمیماتی را انتخاب می کند که می تواند تاثیرات بلندمدتی روی روابط کلی داشته باشد. همانطوری که در این مقاله نشان داده شده است، تحقیقات قبلی با تمرکز بر یک سمت برنده شدن در مذاکره به عنوان معیاری از موفقیت، این پدیده پیچیده را ساده کرده اند. مفاهیم عملی: استفاده از استراتژی مذاکره برد – باخت می تواند تاثیری منفی روی پیامدهای ارتباطی مانند دارایی های مرتبط با رابطه و همکاری داشته باشد. در مورد شرکت های علاقه مند به توسعه روابط قوی زنجیره های تامین، خریدار و فروشنده باید استراتژی مذاکره ای خود را به دقت در قالب تاثیر ارتباطی بسط یافته روی مذاکرات واحد، انتخاب کند. اصالت / ارزش: تحقیقات قبلی عمدتا به بررسی استفاده از استراتژی مذاکره برد – برد در روابط متقابل پرداخته اند. این تحقیق، شواهدی را ارائه داده که استفاده از استراتژی برد – باخت نیز دارای تاثیرات ارتباطی بلند مدتی است.

Purpose - The purpose of this paper is to study the relational impact of using win-win or win-lose negotiation strategies within different types of buyer-supplier relationships. Design/methodology/approach - A multi-method approach is used. Qualitative interviews with supply chain managers reveal that relationship-specific assets and cooperation are important relational factors in buyer-supplier negotiations. Framing interview insights within the social exchange theory (SET), hypotheses are tested using a scenario-based behavioral experiment. Findings - Experimental results suggest that win-lose negotiators decrease their negotiating partner’s commitment of relationship-specific assets and levels of cooperation. In addition, the use of a win-lose negotiation strategy reduces levels of relationship-specific assets and cooperation more in highly interdependent buyer-supplier relationships than relationships that are not as close. Research limitations/implications - Buyer-supplier relationships are complex interactions. Negotiation strategy choice decisions can have long-term effects on the overall relationship. As demonstrated in this study, previous research focusing on one side “winning” a negotiation as a measure of success has oversimplified this complex phenomenon. Practical implications - The use of a win-lose negotiation strategy can have a negative impact on relational outcomes like cooperation and relationship-specific assets. For companies interested in developing strong supply chain relationships, buyer and suppliers should choose their negotiation strategy carefully as the relational impact extends beyond the single negotiation encounter. Originality/value - Previous research predominantly advocates for the use of a win-win negotiation strategy within interdependent relationships. This research offers evidence that the use of a win-lose strategy does have a long-term relational impact.