دانلود ترجمه مقاله مدلی برای تاکتیک های مبتنی بر موضوع مذاکره در مذاکرات فروش

1. مقدمه 2. تاکتیک های مبتنی بر موضوع در مذاکره 3. روش تحقیق 4. یافته ها 5. بحث و بررسی 6. محدودیت ها و نتیجه گیری

چکیده – بسیاری از معاملات بنگاه به بنگاه (B2B) متکی به مذاکره هستند، با این حال تحقیقات کمی به بررسی این پرسش ها پرداخته اند که مذاکره چیست و چگونه انجام می گیرد. برای پر کردن این شکاف تحقیقاتی، این مقاله، رویکردی کیفی اتخاذ کرده و به دنبال بررسی، تشریح و آنالیز روش های مبتنی بر موضوع مذاکره می باشد و این مسائل را با تاکید خاص بر موضوعات و محتوای مذاکرات بررسی کرده است. داده ها با استفاده از مصاحبه های نیمه ساختاریافته با 39 کارشناس خرید و فروش جمع آوری شده اند، کارشناسانی که توسط شرکت های فعال در بخش پروژه های صنعتی و خدماتی به کار گرفته شده اند، این آنالیز بر مبنای روش تحقیق Gioia انجام شده است. مدل حاصل از روش های مبتنی بر مذاکره، زیرمجموعه های مختص صنعت و تجارت و نیز نقش خریدار و فروشنده در قالب شرایط مرزی مهم را مشخص کرده است. مزایای تاکتیکی و حفاظت، به عنوان دو تابع در بین روش های مربوط به این موضوع ظهور یافته اند. به طور کلی، این مقاله، 11 تاکتیک را مشخص کرده که مربوط به تعداد، مرتبه، و مشخصه موضوع مذاکره بوده و می تواند به عنوان بهترین راه حل ها و روش ها در اختیار مدیران قرار گیرد.

Many business-to-business transactions rely on negotiation, yet extant research has not addressed key questions about what is negotiated and how. To tackle this persistent research gap, this article adopts a qualitative approach and seeks to discover, describe, and analyze negotiation issue–based tactics, defined as tactics that draw specifically on the negotiation content and issues. Data from semi-structured interviews with 39 sales and purchasing experts, employed by companies active in the industrial and service project business sectors, undergo analysis according to the Gioia methodology. The resulting model of negotiation issue–based tactics features business- and industry-specific negotiation issue subsets, as well as buyer/seller role properties as important boundary conditions. Tactical advantages and safeguarding emerge as two functions of issue-based tactics. Overall, this article identifies 11 tactics that deal with the number, the order, or the characteristics of negotiation issues and may partly serve as best practices for managers.