دانلود ترجمه مقاله نقش رهبری در رفتار مذاکره قیمت فروشنده

1. مقدمه 2. چارچوب مفهومی و توسعه فرضیات 3. نقش کلیدی توانایی، فرصت و انگیزش فروشنده 4. روش تحقیق 5. بحث و بررسی

چکیده – فروشنده، نقش مهمی را در دفاع از سطوح قیمت گذاری شرکتی در مذاکرات قیمت با مشتریان ایفا می کند. میزانی که فروشندگان از قیمت ها دفاع می کنند عموما وابسه به نفوذ رهبران آنها دارد. با این حال، تاثیر رهبری روی رفتار دفاع از قیمت فروشندگان به لحاظ تجربی و مفهومی، به سختی درک شده است. بنابراین، بر پایه تئوری یادگیری اجتماعی، نویسندگان پیشنهاد می دهند که فروشنده می تواند رفتار دفاع از قیمتی رهبر خود را با توجه به سبک رهبری تحول گرا اتخاذ نماید. علاوه بر این، با توجه به دیدگاه رهبری احتمالی، نویسندگان استدلال کرده اند که این اتخاذ اساسا وابسته به سه متغیر از چارچوب انگیزش، توانایی، فرصت (MAO) می باشد، یعنی انگیزه یادگیری فروشنده، کارایی مذاکره، و آرامش درک شده مشتری. نتایج یک مدل چندسطحی با استفاده از داده های 92 فروشنده و 264 تعامل بین فروشنده و مشتری، تاییدی بر این پیش بینی ها می باشد. به عنوان اولین مطالعه در زمینه بررسی اتخاذ رفتار مذاکره ای قیمتی رهبری تحول گرا توسط فروشنده، این مطالعه تئوری بازاریابی را بسط داده و مسیرهایی عملی را به متخصصین و علاقه مندان در این زمینه ارائه داد.

Salespeople assume a key role in defending firms’ price levels in price negotiations with customers. The degree to which salespeople defend prices should critically depend upon their leaders’ influence. However, the influence of leadership on salespeople’s price defense behavior is barely understood, conceptually or empirically. Therefore, building on social learning theory, the authors propose that salespeople might adopt their leaders’ price defense behavior given a transformational leadership style. Furthermore, drawing on the contingency leadership perspective, the authors argue that this adoption fundamentally depends on three variables deduced from the motivation–ability–opportunity (MAO) framework, that is, salespeople’s learning motivation, negotiation efficacy, and perceived customer lenience. Results of a multi-level model using data from 92 salespeople and 264 salesperson–customer interactions confirm these predictions. The first to explore contingencies of salespeople’s adoption of their transformational leaders’ price negotiation behaviors, this study extends marketing theory and provides actionable guidance to practitioners.

بخشی از ترجمه مقاله (صفحه 42 فایل ورد ترجمه)