دانلود ترجمه مقاله آنالیز استراتژی های مذاکره بین خریداران و فروشندگان

1. مقدمه 2. چارچوب تئوریک 3. روش ها 4. ارائه نتایج 5. نتایج تئوری استراتژی مذاکره 6. ملاحظات نهایی

چکیده – هدف این مقاله، آنالیز نحوه استفاده خریداران و فروشندگان از استراتژی های تجاری با در نظر گرفتن رابطه بین آنها و توالی معاملات می باشد. این مقاله همچنین روی این موضوع تمرکز کرده که چه دلایلی در ارتباط با استفاده از هر استراتژی وجود دارد. بدین منظور، ما از یک روش مطالعه موردی چندگانه برای آنالیز مذاکرات بین توزیع کنندگان نهاده ها و تولیدکنندگان روستایی استفاده می کنیم. ما 13 مورد را با رویکردی جفت (دیدگاه خریدار و فروشنده به یک معامله) مورد مطالعه قرار دادیم. داده ها از طریق مصاحبه با شرکای شش توزیع کننده، که سه تا در برزیل و سه تا در ایالات متحده بودند، جمع آوری شد. نتیجه اصلی این است که با توجه به اهمیت رابطه، شرکا و احزاب تصمیم به استفاده از استراتژی های یکپارچه در بیشتر مواقع می گیرند. از یک سو، در برخی موارد فروشندگان تمایل دارند تا بخشی از سود خود را به حفظ سهم در خرید مشتری و یا تمرکز بر تداوم رابطه، اختصاص دهند. از سوی دیگر، در برخی موارد، ائلیدکنندگان تمایل به رقابت دارند و به دنبال حفاظت از منافع و سودآوری در کسب و کارشان هستند. نهایتا، می توان مشاهده کرد که استراتژی اتخاذ شده توسط مذاکره کننده می تواند در طول فرآیند مذاکره تغییر کند، این موضوع بر جنبه پویای مذاکره تاکید کرده و مشارکت اصلی این مقاله می باشد.

This paper aims to analyze how buyers and sellers use trading strategies considering the relationship between them and the transaction sequence. It also focuses on assessing what are the reasons associated with the use of each strategy. For this, we used a multiple case study method, analyzing the negotiations between distributors of inputs and rural producers. We studied 13 cases with a dyad approach (buyer's and seller's view on the same trading). Data were collected from interviews with the parties in six distributors, three in Brazil and three in the United States. The main result is that due to the importance of the relationship, the parties opt to use, in most of the time, integrative strategies. On one hand, in some cases sellers are willing to give up part of their earnings in order to maintain share in the customer purchases or due to a focus on the relationship continuity. On the other hand, in some cases producers tend to compete, seeking to protect their interests and the profitability of their business. Finally, it can be seen that the strategy adopted by the negotiators can change throughout the negotiation process, emphasizing the dynamic aspect of negotiation, being the central contribution of the study.