دانلود ترجمه مقاله تخصیص منابع فروشندگان برای ایجاد فرصت های جدید فروش در چهار نوع از مشتریان

1. مقدمه 2. بررسی مقالات مربوط به منابع فروشندگان 3. حفاظت از مدل منابع و هفت نوع منابع فروشندگان 4. نظریه تبادل اجتماعی و مراحل ارتباط 5. انواع مشتریان و استراتژی ‌های استفاده از منابع در مرحله ایجاد بهره: فرضیه مطالعه 6. روش 7. نتایج 8. بحث 9. مشارکت 10. مفاهیم مدیریتی 11. محدودیت ها و مفاهیم پژوهش های آتی

این تحقیق به دنبال آن است که (1) منابع مختلف خارجی و داخلی موجود برای فروشندگان را شناسایی نماید و (2) این که کدام منابع به احتمال زیاد در طول مرحله تولید بهره در هر نوع مشتری استفاده می ‌شوند را تشخیص دهد. با استفاده از یک هیات فروش با تجربه، این مطالعه سه منبع مبتنی بر شرکت خارجی (شرکت مشهود، شرکت نامشهود، و شرکت مبتنی بر بازار) و چهار منبع مبتنی بر فروشنده داخلی (شخصی، دانش، مهارت و موفقیت اندوخته شده) را شناسایی می ‌کند. با بررسی واریانس سطح فروش در تخصیص منابع در میان مشتریان جدید، کوتاه مدت، بلند مدت و بازیابی شده یافته‌ ها نشان می ‌دهند که فروشندگان به طور تطبیقی از منابع مختلفی برای هر نوع کیفیت رابطه استفاده می‌‌کنند. استراتژی ‌های موفق در شناسایی فرصت‌ های فروش جدید در حین شروع، توسعه، حفظ و احیای رضایت و اعتماد به بزرگی و نوع تخصیص منابع ارتباطی بستگی دارد.

This investigation seeks to (1) identify various external and internal resources available to salespeople and (2) discern which resources are most likely use during the interest generation stage within each customer type. Employing a panel of experienced salespeople, the study identifies three external firm-based resources (firm tangible, firm-intangible, and firm-market based) and four internal salespeople based resources (personal, knowledge, skills, and accumulated success). By examining salespeople-level variance on resource allocation within new, short-, long-, and win-back customers, the findings suggest that salespeople adaptively utilize different resources for each type of relationship quality. Successful strategies in identifying new sales opportunities while initiating, developing, maintaining and reviving satisfaction and trust depend on the magnitude and kind of relational resources allocation.