دانلود ترجمه مقاله مدلی از سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری و هوش تجاری برای خرده فروش های کاتالوگی و آنلاین

1. مقدمه 2. مفاهیم و راهبردها 3. روش تحقیق 4. مطالعه موردی: Fingerhut Inc 5. بحث و بررسی 6. درس های آموخته شده، دانسته ها و عوامل موفقیت 7. نتیجه گیری

چکیده – از آنجاکه خرده فروش های بیشتری در کسب و کارهای بخشی و مشتری محور رشد می کنند، سیستم های هوش تجاری و مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) نقش مهمی در کسب و حفظ مزیت رقابتی بازی می کنند. در ده سال گذشته مولفان فرصت های کمی برای مشاهده و مصاحبه با کارکنان و مدیران سه گروه مختلف مدیریتی در سه شرکت جداگانه Fingerhut به لحاظ آزمایش فناوری های مختلف ارتباطات برای شرکت ها، داشته اند. وقتی اولین شرکت Fingerhut در سال 1998 به اوج رسید، 200 تحلیل گر و 40 کارشناس آمار پایگاه داده را برای بدست آوردن آگاهی هایی که به پیش بینی الگوی خرید و رفتار اعتباری مصرف کننده کمک کرد، مورد کاوش قرار دادند. داده کاوی و هوش تجاری به تشخیص الگوهای خرید در Fingerhut، پیشنهاد درست محصول به مشتریان و پرورش ارتباط با مشتری کمک کرد. تا سال 1998، Fingerhut دومین خرده فروش بزرگ کاتالوگی در ایالات متحده با درآمدی نزدیک به 2 میلیارد دلار بود. با این حال پس از آنکه Federated در سال 1999 Fingerhut را بدست آورد و آن را به شرکت تابعه خود با نام Fingerhut Net تبدیل کرد، این شرکت دچار خسارت های بزرگ شد و در نهایت تسویه شد. پس از آن در سال 2002 شرکت جدیدی به نام بازاریابی مستقیم Fingerhut (Fingerhut Direct Marketing) با مدیریت یک گروه جدید احیا شد و یکبار دیگر موفق شد. چه چیزی خوب پیش رفت؟ چه چیزی بد شد؟ این مقاله عوامل موفقیت سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری و هوش تجاری را نتیجه می گیرد و بحثی از درس های آموخته شده ارائه می کند.

As more retailers evolve into customer-centric and segment-based business, business intelligence (BI) and customer relationship management (CRM) systems are playing a key role in achieving and maintaining competitive advantage. For the past ten years, the authors have had the rare opportunity of observing and interviewing employees and managers of three different management teams at three separate Fingerhut companies as they experimented with various ITs for their companies. When the first Fingerhut company peaked in 1998, as many as 200 analysts and 40 statisticians mined the database for insights that helped predict consumer shopping patterns and credit behaviour. Data mining and BI helped Fingerhut spot shopping patterns, bring product offerings to the right customers, and nurture customer relationships. By 1998, Fingerhut was the second largest catalogue retailer in the U.S. with revenues nearing $2 billion. However, after Federated acquired Fingerhut in 1999 and made it a subsidiary, Fingerhut Net, it suffered great losses and was eventually liquidated. Finally, a new company, Fingerhut Direct Marketing, was resurrected in 2002 under a new management team, and it once again became successful. What went right? What went wrong? The paper concludes with CRM and BI systems success factors and a discussion of lessons learned.