دانلود ترجمه مقاله توانایی های رهبری مورد نیاز جهت مذاکره در زمان بحران

1. مذاکره چیست؟ 2. استراتژی و تاکتیک 3. مدل مذاکره در نه مرحله 4. نتیجه گیری

مذاکرات: انواع و مدلها 1. مذاکرات یک مرتبه ای: وقوع یکبار و بی سابقه که حداکثر موفقیت را در حداقل زمان ایجاد کرده، نتیجه قابل پیش بینی می دهد که یکی از طرفین برنده شده و یا می بازد. هیچ انتظاری در زمینه پیامد روابط در آینده نبوده و کل توجه بر راه حل موفق مسئله مورد نظر متمرکز است. 2. مذاکرات پیوسته در چارچوب روابط اجرا می شوند همچون شرکا، عرضه کننه- مشتری و غیره. این نوع مذاکره تحت تاثیر تجربه و ماهیت روابط قبلی بین طرفین می باشد. بعلاوه، این نوع مذاکره انتظارات هر طرف از آینده را بهمراه داشته و با مداخله عاطفی تکمیل می شود که طی سالیان جمع شده است و به رفتار توافقی هر دو طرف منجر می شود. حتی در موردی که هیچ توافقی حاصل نمی شود، راهکاری برای شانس در آینده وجود دارد، یعنی زمانیکه طرفین انگیزه کافی و عمیق دارند و آنها را به کسب راه حل رضایت بخش برای همه قادر می سازد. نتیجه گیری در موقعیت برنده/ برنده مطلوب است؛ در غیر اینصورت، طرف ناامید روشی برای نقض توافق یا بدترکردن آن، اقداماتی جهت آسیب به طرف دیگر خواهد یافت. 3. مذاکره مستقیم که براساس آن، رابطه مستقیم و شخصی دائمی بین طرفین دخیل وجود خواهد داشت. مزیت این مورد، عیب آن نیز محسوب می شود: بعبارت دیگر، طرفین مستقیما با همدیگر ملاقات می کنند و رفتار همدیگر را می بینند. 4. مذاکره غیرمستقیم در حضور نماینده ها یا واسط ها روی می دهد. مشکل این مورد در منافع واسط ها می باشد که متفاوت از منافع مورد هدف طرفین می باشد. مشکل دیگر می تواند مشکلات ارتباطی بین واسط ها و طرفین باشد. دیدگاه های قابل قبول و متفاوتی نسبت به سبک مذاکره می تواند وجود داشته باشد. تفاوت های فرهنگی در سبک مذاکره منعکس می شود، برای مثال، سبک مستقیم، مسالمت آمیز، اقتدارگرا یا بی نظیر (لبارون، 2003). رویکرد بُعد زمانی احتمالا در چنین جنبه هایی متفاوت باشد و به جدول زمانی و روش اجرای مذاکره بستگی داشته باشد. در اصل هیچ قانون ثابتی برای اجرای مذاکره یا دستیابی به پیامدهای موفق وجود ندارد چون هیچ مذاکره ای وجود ندارد که مشابه دیگری باشد. شهود یا تجربه کافی نیست، البته در زمینه هدایت مذاکرات به پیامد موفق تجربه مفید می باشد.

Negotiations – Types and Models: (1) One time negotiation: a single, unprecedented occurrence, which offers maximum success in minimum time and yields predictable result in which one or the other party wins and the other loses. There are no expectations for further implications on relations in the future and total attention is focused on successful resolution of the issue at hand. (2) Continuous negotiations are conducted in the framework of ongoing relationship, such as partners, supplier-client, etc. This type of negotiation is characterized by bearing the influence of experience and the nature of former relationship between the parties. Additionally, it carries each side's expectations for the future, replete with emotional involvement accumulated over the years, which could lead to more conciliatory behavior on the part of both sides. Even in the case where no agreement is reached, there is an opening for a possible chance in the future, when both parties have deep enough motivation, which might enable them to reach a resolution, satisfactory to all. It is desirable to conclude in a win/win situation; otherwise, the disappointed party will often will find ways to violate the agreement, or worse, take measures to inflict hurt on the other party. (3) Direct Negotiation whereby continuous personal and direct contact between the involved parties exists. The advantage in this case is also the disadvantage: in other words, the two parties meet with one another directly and see the others' behavior. (4) Indirect negotiation takes place in the presence of representatives or mediators. The problem here lies in the vested interests of the mediators, which might be different from those of the party they are representing. Another problem might be the communication difficulties between the mediators and between parties. There are different acceptable attitudes towards the accepted negotiation style. Cultural differences are reflected in negotiating styles, for instance, direct, egalitarian authoritarian or blunt (Lebaron, 2003). Approach to the time dimension may differ regarding such aspects as punctuality, adhering to schedules, and the way in which the negotiation is conducted. In principle, there are no fixed rules for conducting negotiations, or for reaching successful outcomes, since there is no negotiation that is identical to another. Intuition or experience is not sufficient, although experience can be helpful in leading the negotiations to a successful outcome.