دانلود ترجمه مقاله بکارگیری بازاریابی چندمرحله ای در بازارهای صنعتی

1. مقدمه 2. مروری بر مقالات در مورد بازاریابی چندمرحله ای 3. نگرش های اکتشافی در مورد بعد فرآیندی MSM 4. مشارکت های نظری و دلالت های مدیریتی 5. محدودیت ها و توصیه های پژوهشی در آینده

چکیده – بازاریابی چندمرحله ای (MSM)، که یک استراتژی محرک بازار قابل استفاده در بازارهای صنعتی چندمرحله ای برای شکل دادن اولویت های مشتری است، هنوز یک موضوع کمتر پژوهش شده می باشد. درحالی که ابعاد استراتژیک و عملیاتی MSM هنوز تشخیص داده نشده و مورد پژوهش قرار نگرفته اند، اما بعد فرآیندی MSM، یعنی پیاده سازی، مدیریت و وفق دهی آن، تاکنون مورد توجه قرار نگرفته است. براساس یک مطالعه موردی جامع از یک تولید کننده اجزاء و مواد مصرفی آلمانی، این مقاله در یک رویکرد پژوهشی اکتشافی، برای اولین بار بینش هایی در زمینه تعیین کننده های پیاده سازی و مدیریت موفق MSM و همچنین تاثیر دینامیک های بازار بر طراحی نیروی فروش یک شرکت، ارائه می دهد. نتایج نشان می دهند که تامین کننده ای که از روش MSM استفاده می کند قطعاً منابع و قابلیت های منحصربفردی را کسب خواهد کرد، که برای مراحل بازار پایین دستی مرتبط با عملکرد هستند و وفق دهی سازمانی پیوسته را ممکن می سازند. علاوه بر آن، لازم است شرکت ها نیروی فروش سنتی خود را با واحدهای فروش مشتری/ذینفع محور غیرمستقیم اضافه تکمیل کنند تا MSM را در مراحل بازار دیگر ممکن سازند.

Multi-stage marketing (MSM), a market-driving strategy applicable in multi-stage industrial markets to shape customer preferences, is still an underresearched field. While the strategic and operational dimensions of MSM have already been recognized and researched, MSM's processual dimension, i.e. its implementation, management and adaptation, has so far gone unnoticed. Based on a comprehensive case study of a German component and consumables manufacturer, this paper will derive in an exploratory research approach first insights on the determinants of a successful implementation and management of MSM, as well as the impact of market dynamics on the design of a firm's salesforce. The results indicate that a supplier applying MSM has to have unique resources and capabilities at its disposal, which are performance-relevant for the downstream market stages and allow for continuous organizational adaptation. Moreover, firms need to complement their traditional salesforce with additional indirect customers/stakeholder-oriented sales units for enabling MSM at the other market stages.