دانلود ترجمه مقاله مدیریت نوآوری صنعتی در عصر تحول دیجیتال

1. مقدمه 2. پیشینه نظری 3. چارچوب نظری 4. توسعه فرضیه ها 5. روش 6. نتایج 7. بحث و بررسی و نتیجه گیری

چکیده – در چشم‌انداز نوآوری صنعتی که با سرعت فزاینده ای در حال تغییر و دگرگونی است، عدم اطمینان ذاتی مرتبط با پذیرش محصولات جدید، یکی از موانع اصلی برای مشتریان تجاری محسوب می شود. این عدم اطمینان غالبا با تحول دیجیتال تشدید شده و منجر به هجوم اطلاعات می‌شود. چالش اصلی که در این زمینه وجود دارد، ناکافی بودن انتقال دانش از فروشندگان به مشتریان تجاری است که به درک نامناسب از محصولات جدید و در نتیجه، تردید در پذیرش این نوآوری‌ها منجر می‌شود. با وجود اهمیت این موضوع، استراتژی‌های مؤثر برای کاهش این مسئله تا حد زیادی کشف نشده باقی مانده است. پژوهش حاضر با بررسی تأثیر مهارت‌های فروشندگان بر پذیرش دانش توسط مشتریان تجاری، این شکاف را مورد رسیدگی قرار می دهد. مهارت فروشندگی، که به عنوان توانمندی افراد برای انجام وظایف فروشندگان تعریف می‌شود، به عنوان یک عامل کلیدی در تسهیل درک و پذیرش نوآوری‌های صنعتی جدید توسط مشتریان ظهور می‌کند. در این پژوهش با تمرکز بر تجربیات مشتریان با نوآوری‌های صنعتی تدریجی اخیر، نظرسنجی‌های جامعی با مشتریان تجاری انجام گرفت که با داده‌های عینی خرید از سوابق شرکت تکمیل گردید. این تحقیق در اثبات تجربی این موضوع که پذیرش دانش توسط مشتریان به عنوان یک عامل میانجی بین مهارت‌های فروشندگی و خرید نوآوری عمل می‌کند، راهگشا و پیشرو است. یافته‌های بدست آمده به طور قابل توجهی، نشانگر وجود سطح بهینه از مهارت فروشندگی برای انتقال مؤثر دانش است که بسته به شرایط خاص، متغیر می باشد. این کشف از آنجائیکه نشان می‌دهد که اتکا صرف به مهارت‌های فروشندگی ممکن است کافی نباشد، برای مدیران فروش، نوآوری و بازاریابی از اهمیت فزاینده ای برخوردار است. همچنین ادغام استراتژی‌های دیگری نظیر گوش دادن قاطعانه را برای تقویت انتقال دانش پیشنهاد می کنیم. چنین استراتژی‌هایی می‌توانند از معایب وابستگی بیش از حد به مهارت‌های فروشندگی به تنهایی جلوگیری کرده و به تقویت پذیرش مؤثرتر نوآوری‌های صنعتی در بین مشتریان تجاری منجر شوند. یافته‌های ما بینش ارزشمندی را در اختیار متخصصانی که هدفشان پیمایش پیچیدگی‌های فروش نوآوری‌های صنعتی در عصر دیجیتال است، قرار داده و همچنین درک دقیقی را از چگونگی تنظیم رویکرد خود برای بهبود پذیرش و نرخ پذیرش مشتری در اختیار قرار می دهد.

In the rapidly evolving landscape of industrial innovation, a major hurdle for business customers is the inherent uncertainty associated with adopting new products. This uncertainty is often exacerbated by the digital transformation, which contributes to an overwhelming influx of information. Central to this challenge is the inadequacy of knowledge transfer from salespeople to business customers, leading to a suboptimal understanding of the new offerings and consequently, a reluctance to adopt these innovations. Despite its significance, the strategies to effectively mitigate this issue have remained largely unexplored. Our study addresses this gap by examining the impact of salespeople's selling capabilities on the adoption of knowledge by business customers. Selling capability, defined as the capability of individuals to perform salespeople's tasks, emerges as a critical factor in facilitating customers' understanding and acceptance of new industrial innovations. We conducted comprehensive surveys with business customers focusing on their experiences with recent incremental industrial innovations, complemented by objective purchase data from company records. This research is pioneering in empirically establishing that the adoption of knowledge by customers acts as a mediating factor between salespeople's selling capabilities and the purchase of innovations. Intriguingly, our findings reveal the existence of an optimal level of selling capability necessary for effective knowledge transfer, which varies depending on specific contingencies. This discovery is crucial for sales, innovation, and marketing managers, suggesting that relying solely on selling capabilities might be insufficient. We recommend the integration of additional strategies, such as assertive listening, to enhance knowledge transfer. Such strategies can prevent the pitfalls of overreliance on selling capabilities alone and foster a more effective adoption of industrial innovations among business customers. Our findings offer valuable insights for professionals aiming to navigate the complexities of selling industrial innovations in the digital age, providing a nuanced understanding of how to tailor their approach to improve customer receptivity and adoption rates.