دانلود ترجمه مقاله مدیریت موفقیت مشتری از طریق هم ترازی بازاریابی، فروش و IT

1. مقدمه 2. پیشینه نظری 3. مروری بر مقالات در زمینه مطالعات همترازی مفهومی 4. روش تحقیق 5. نتایج 6. همترازی درون بُعدی و بین بُعدی 7. بحث و بررسی

چکیده – دیجیتالی سازی، بازیگران بازاریابی، فروش و فناوری اطلاعات (M-S-I) را در زمینه تعاملات مشتری متحد می کند. با این حال، در حال حاضر، اطلاعات کمی در مورد پویایی های زیربنایی برهم کنش و هم ترازی این سه بازیگر وجود دارد. علاوه بر این، فروشندگان با مدیریت موفقیت مشتری (CSM) برای پاسخگویی به مشتریان در فاز پس از خرید سفر مشتری به چالش کشیده می شوند. این مطالعه با استفاده از یک رویکرد کیفی، هم ترازی سازمانی بازیگران M-S-I را بررسی می کند. مصاحبه‌ها در چارچوب یک مطالعه موردی از چهار مجموعه سه‌تایی مطابق از بازیگران M-S-I (از جمله مدیران اجرایی هر شرکت) در طول سفر مشتری انجام شد تا پویایی های زیربنای این هم ترازی سه جانبه را کشف کند. یافته‌ها شش بعد و بیست ویژگی از هم‌ترازی را نشان می‌دهد که در چارچوب COMPLY ادغام شده‌اند تا راهنمایی در مورد چگونگی تنظیم هم‌ترازی بین بازیگران M-S-I ارائه دهند. این رویکرد منجر به کشف گزاره‌های کلیدی جدید برای هم‌ترازی درون‌بعدی و در نهایت مداخلات بین‌بعدی می‌شود و در نتیجه راه‌هایی را برای محققان و مدیران برای تجزیه و تحلیل و تنظیم هم‌ترازی بین بازیگران M-S-I نشان می‌دهد، با هدف نهایی تسهیل مؤثرتر مدیریت موفقیت مشتری. این مطالعه به مدل‌های موجود هم‌ترازی و همچنین تحقیقات CSM کمک می‌کند و راهنمایی در مورد چگونگی تجزیه و تحلیل و تنظیم هم‌ترازی برای بازیگران سازمانی M-S-I ارائه می‌دهد.

Digitalization unites marketing, sales and IT (M-S-I) actors in the context of customer interactions. However, currently, little is known about the dynamics underlying the interplay and the alignment of these three actors. Additionally, salespeople are increasingly challenged by customer success management (CSM) for remaining accountable to customers in the postpurchase phase of customers' journeys. This study examines the organizational alignment of M-S-I actors using a qualitative approach. Interviews were conducted in the context of a case study of four matched triads of M-S-I actors—including the executive directors of each company—throughout the customer journey to explore the dynamics underlying this trilateral alignment. The findings demonstrate six dimensions and twenty attributes of alignment, which are integrated into the COMPLY framework to provide guidance regarding how to adjust the alignment among M-S-I actors. This approach results in the discovery of novel key propositions for intradimensional alignment and ultimately interdimensional interventions, thereby revealing ways in which researchers and managers can analyze and adjust alignment among M-S-I actors, with the ultimate goal of facilitating CSM more effectively. This study contributes to existing models of alignment as well as to CSM research and provides guidance on how to analyze and adjust alignment for organizational M-S-I actors.