دانلود ترجمه مقاله بازاریابی مرجع مشتری: مفهوم سازی، اندازه گیری و پیوند به عملکرد فروش

1. مقدمه 2. مفهوم سازی بازاریابی مرجع مشتری 3. توسعه معیاری برای بازاریابی مرجع مشتری 4. بازاریابی مرجع مشتری و عملکرد فروش 5. بحث و بررسی

چکیده – استفاده از مرجع مشتری در تسهیل بازاریابی و فروش در بازارهای تجاری، توجه زیادی از جانب شاغلین در این صنعت و دانشگاهیان به خود جلب کرده است. اهمیت مرجع در طیف گسترده ای از زمینه ها مانند مدیریت ارتباط با مشتری، مدیریت ارزش مشتری، فروش، و ارتباطات بازاریابی نمود پیدا کرده است. با این حال دانش مربوط به استفاده مؤثر از مرجع در کسب و کار کم بوده و مطالعات این موضوع را به طور عمیق مورد خطاب قرار نداده اند که بازاریابی مرجع مشتری در این بین چه سهمی داشته و رابطه آن با عملکرد شرکت چیست. این پژوهش به بررسی این موضوع مهم پرداخته است با این حال موضوعات بازاریابی تجاری نیز وجود دارند که کمتر مطرح شده اند، از جمله 1) مفهوم سازی بازاریابی مرجع مشتری مبتنی بر تئوری و مطالعات میدانی کیفی گسترده، 2) ساخت معیاری برای استفاده از داده های نظر سنجی، 3) نشان دادن ارتباط این موضوع با پیوند دادن آن به عملکرد فروش شرکت با داده های جمع آوری شده اضافی. نتایج ارائه شده، درک موجود در زمینه چگونگی تأثیرگذاری مرجع به کار گیرنده روی بازارهای تجاری و ارائه شواهدی از عملکرد مفروض و نیز اثرات احتمالی را نشان می دهد. مبانی مفهومی ارائه شده برای این پدیده، فرصت های قابل توجهی برای شاغلین و نیز پژوهش های بازاریابی تجاری متمایل به تست تئوری ارائه می دهند.

The use of customer references to facilitate marketing and sales in business markets has received growing interest among practitioners and academics. The importance of references has been highlighted in a wide range of contexts, such as customer relationship management, customer value management, sales, and marketing communications. Yet knowledge about the effective application of references in business remains scant, and studies have not addressed in-depth what constitutes customer reference marketing or studied its relation to firm performance. This study contributes to this important but underdeveloped business marketing topic by 1) conceptualizing customer reference marketing based on theory and an extensive qualitative field study, 2) building a measure for the construct using survey data, and 3) demonstrating its relevance by linking the construct to firms' selling performance with additional collected data. The results broaden and specify the current understanding of how to effectively deploy references in business markets and provide evidence of the hypothesized performance, aswell as contingency effects. The established conceptual foundations for the phenomenon provide substantial opportunities for practitioners and theory-testing oriented business marketing research.